Promijenite pristup iznajmljivanja: Koraci za uspješnu sezonu
Ako ste dugogodišnji iznajmljivač koji nikada do sada nije imao problem slobodnih tjedana usred sezone, prihvatite činjenicu da su se vremena promijenila. Kopiranje kalendara prethodne sezone u novu sezonu, s istim ili malo korigiranim cijenama, dozvoljavanje dolaska i odlaska samo subotama više nije dovoljno. Kao što se trudite oko svojih gostiju da im pružite vrhunski doživljaj, tako morate zasukati rukave i prilagoditi se novim vremenima.
Da biste osigurali maksimalnu popunjenost smještaja, ključno je pravilno prilagoditi sezone, postaviti cijene i upravljati popustima i rezervacijama. U ovom blogu, detaljno ćemo obraditi svaki od ovih aspekata kako biste mogli ostvariti bolje rezultate iduće sezone.
Prilagodba sezona
Prvo definirajte iz kojih područja dolaze vaši gosti. Primjerice, ukoliko je to Njemačka, provjerite u e-Visitoru iz kojih dijelova Njemačke najčešće dolaze. Zatim provjerite sve blagdane i školske praznike i temeljem njih postavite periode u kalendaru. Na ovom linku ćete pronaći sve školske praznike u državama iz kojih dolaze naši turisti: https://www.schulferien.org/deutschland/ferien/
Glavna sezona je ona u kojoj vaši većinski gosti imaju ljetne praznike. Ako iznajmljujete smještaj za dvoje ili bez djece, ne uzimate u obzir školske praznike, već blagdane. Posebna sezona je ona koja obuhvaća spajanje dva blagdana.
Minimalni broj dana boravka
Nakon što ste definirali sezone, vrijeme je da odredite minimalan broj dana boravka. Trajanje boravka ovisi o zahtjevnosti održavanja vaše nekretnine. Ako vaši gosti dolaze iz dalekih destinacija i imate nekretninu koja zahtijeva više održavanja, postavite minimalno trajanje boravka na 7 dana u predsezoni i posezoni. Netko tko je putovao 10 ili više sati da stigne do svog odmora iz snova neće htjeti nakon par dana ponovno putovati natrag. Ukoliko ste u mogućnosti čistiti smještaj više puta tjedno, postavite i kraće boravke 2 do 3 dana. U tom slučaju povećajte cijenu u postotku za trošak održavanja ili kroz dodatnu naknadu završnog čišćenja.
Dani dolaska i odlaska
Do prije nekoliko godina, pravilo kod većine kuća za odmor su dolasci i odlasci subotama u sezoni. To je osiguravalo kalendar bez “rupa” i izgubljenih prihoda. Da ne spominjemo lakšu organizaciju čišćenja ukoliko je domaćin zaposlen radnim danima. Međutim, statistike pokazuju da stranci ostvaruju manje noćenja nego prethodnih godina. U prosjeku je to od 10 do 12 dana u sezoni. Razlog tome su financijske prirode ali i izbjegavanje gužvi vikendom. Kuće za odmor koje su postavljale otvorene kalendare dolazaka i odlazaka bi postavljale višu cijenu i prve bi se punile, a nakon njih ostale kuće koje su imale dolaske subotama, međutim to više nije slučaj. Ponuda je toliko narasla da gosti mogu birati bilo koji dan dolaska uz povoljnu cijenu. Ukoliko stojite pri tome da dolasci i odlasci budu isključivo subotama, razmislite da promijenite tu politiku u ožujku za one periode koji su vam ostali slobodni.
Postavljanje cjenika
Minimalne cijene
Budite oprezni oko određivanja cijena. Prvo izračunajte varijabilne troškove održavanja vaše nekretnine: čišćenje, održavanje bazena i okoliša, pranje posteljine, režije, sitni popravci i ostale usluge vezane za goste. Čak i ako sami održavate nekretninu, uzmite tržišne cijene usluga servisa koje biste koristili u slučaju potrebe. Izračunajte ukupne troškove na bazi minimalnog dana noćenja. Zatim ih podijelite brojem minimalnog noćenja da dobijete dnevne troškove. To je minimalna cijena ispod koje ne biste trebali iznajmljivati.
Ova metoda pomaže u određivanju akcijske cijene bez subjektivnog nagađanja. Ako primijetite da dva tjedna prije određenog termina nemate rezervacije, možete primijeniti minimalnu maržu na prethodno izračunate troškove za last minute opcije, ali nikako za redovni cjenik. Jednom sniženu cijenu teško je ponovno povećati. Važno je da se držite minimalne cijene s objektivnim dokazima zašto je tako postavljena. Ako se cijene ne mogu opravdati, bolje je ostati prazan i prepustiti goste konkurenciji.
Određivanje vansezonskih i sezonskih cijena
Sada odredite najvišu cijenu za sezonu i najnižu za predsezonu i posezonu. To ćete učiniti analizom platformi s kojih dolazi većina vaših gostiju, bilo da je to agencija, Booking.com, ili Airbnb. Ubacite se u ulogu svog potencijalnog gosta i krenite tražiti smještaj sličan vašem. Najbolje je to učiniti u listopadu i studenom, kada su smještaji većinom slobodni. Izaberite period u glavnoj sezoni s opcijom fleksibilnih datuma. Filtrirajte broj gostiju, soba i sadržaja koje imate. Ako imate saunu, izbjegavajte je uključiti u pretragu tijekom ljeta kada je vani 40 stupnjeva. Pretražujte po regiji, a ne po mjestu ili gradu, jer gosti obično traže “Istru” umjesto specifičnog sela u unutrašnjosti.
Dobit ćete uvid u broj kuća na tržištu i njihove cijene. Napravite popis nekretnina sličnih vašoj po kvaliteti i zabilježite njihove cijene. Pronađite optimalnu cijenu koja je među nižima, ali ne i najniža.
Ponovite ovaj postupak za predsezonu i posezonu. Između tih sezona, definirajte cijene na temelju najviše i najniže zabilježene cijene.
Ovaj postupak trebate ažurirati krajem veljače, te u ožujku i travnju za sve termine koji su ostali slobodni, tako da postavite popuste.
Kada snižavati cijene?
Najveća greška je čekati početak predsezone za postavljanje popusta. Ako prvi snizite cijene, imat ćete najkonkurentniju ponudu i veću šansu za rezervaciju. Najbolje vrijeme za revidiranje cijena je u ožujku, kada se broj upita smanjuje, a vi se trebate istaknuti među mnogim smještajima u ponudi.
Ako, unatoč svim pripremama, sezona počne, a vi imate prazne termine, ponudite last minute cijenu prema prethodno danim uputama. Last minute cijena mora biti atraktivna i privući pažnju. Kao što totalne rasprodaje s 10% popusta nisu privlačne, tako ni last minute ponuda sa skromnih 5% popusta neće biti dovoljna da potakne goste na rezervaciju.
Otkaz rezervacije
Mnogi portali i agencija vam preporučuju da stavite besplatan otkaz rezervacije kako bi povećali vašu vidljivost. To je nekoć bila dobra ideja, jer gosti koji su isplanirali 6 mjeseci unaprijed svoj godišnji odmor su uistinu i došli jer su znali da mjesec dana ranije neće naći smještaj po dobroj cijeni. Međutim danas je vidljivo da u lipnju se cijene smještaja snižavaju i 40 posto. Gost će vam jednostavno otkazati rezervaciju i rezervirati drugi smještaj po povoljnijoj cijeni ili po istoj s većom ponudom sadržaja. Razmislite, isplati li se riskirati da dva mjeseca prije sezone ostanete bez rezervacija i budete prisiljeni u zadnji trenutak snižavati cijene, što ne jamči popunjenost.
Nadam se da smo vam pomogli ovim blogom dali korisne smjernice kako postaviti politiku cijena i kalendara za iduću sezonu. Ukoliko imate kuću za odmor i smatrate da je postavljanje kalendara i cijena ipak prezahtjevan posao ili nemate vremena tome se posvetiti a svjesni ste da je to od izuzetne važnosti, slobodno nam se obratite. Mi ćemo taj posao odraditi umjesto vas, i dodati vas u naš portfolio kuća za odmor.
Pošaljite nam upit na majda@mayren.hr ili posjetite našu web stranicu: www.mayren.hr/hr/management/
